De wereld is in rep en roer. Hoe kan dit toch gebeurd zijn, Donald Trump als president?

Juni 2015, toen Trump officieel aankondigde dat hij zichzelf kandidaat zou stellen, dachten de meeste mensen dat hij een grap maakte. Maar enkele maanden later was het duidelijk dat het geen grap was. Trump was serieus op weg om president te worden.

Over het algemeen ben ik geen groot volger van het nieuws. Meestal verkies ik boekenwijsheden boven de actualiteit. Mijn filosofie is dat de actualiteit over een week niet meer actueel is. Kennis uit boeken aan de andere kant, komt over tien jaar nog steeds van pas!

Hoe dan ook, het feit dat Donald Trump de nieuwe president van Amerika wordt heeft toch mijn aandacht getrokken.
Naast dat ik me afvraag wat dit voor de wereld gaat betekenen, werd ik ook nieuwsgierig naar hoe dit mogelijk was.

Waar ik benieuwd naar werd, was hoe het kon dat ik een jaar geleden alles en iedereen hoorde zeggen dat Donald Trump een grap maakte om zijn nieuwe boek te promoten, dat hij nooit verkozen zou worden. Hoe is hij er in vredesnaam in geslaagd om de omslag te maken van dat punt, naar werkelijk de president worden van Amerika?

Terwijl ik mezelf hierin begon te verdiepen raakte ik gefascineerd. Wat ik ontdekte was namelijk dat Donald Trump een meester is in communicatie en overtuigen. Zijn charisma en invloed zijn regelrecht terug te leiden naar principes uit NLP. Zo maakt hij ontzettend veel gebruik van NLP taalpatronen en andere principes om het onderbewuste van mensen aan te spreken. In dit artikel duiken we in een aantal manieren die hij gebruikt om het publiek te beïnvloeden.

Hoe vager de beloftes, hoe meer mensen het een goed idee vinden

Politici staan bekend om het maken van vage statements en algemene beloftes. Zo ook president Obama, die tijdens zijn campagne de slogans “Change” en “Yes, we can” naar voren bracht.

Dit soort uitspraken klinken geweldig. Ze prikkelen fantasie en ze geven hoop. Alleen, wat verandert er precies? En wat kunnen we precies?

Binnen de wereld van NLP staan dit soort termen bekend als weglatingen of nominalisaties. Er wordt niet precies aangegeven wat voor verandering precies plaatsvindt, of wat het precies is dat we kunnen.

Hierdoor staat het iedereen vrij om zelf een invulling te geven aan de weglating. Change kan je invullen zoals je dat zelf graag wilt. Yes, we can dient als een antwoord op iedere twijfel die kan ontstaan over de mogelijkheden van verandering in Amerika.

Zo maakt ook Trump slim gebruik van weglatingen,in zijn slogan: “Make America Great Again”.

Hiermee spreekt hij het gevoel aan van miljoenen Amerikanen die liefst terug willen naar vroeger. Wat er dan vroeger specifiek zo geweldig was, daarvoor mag iedereen zijn eigen invulling geven. Zolang Donald Trump dit statement vaag houdt, maakt hij een connectie met iedere Amerikaan die ergens het gevoel heeft dat vroeger alles beter was.

Wat laat Trump nog meer weg?

De weglatingen van Trump blijven uiteraard niet beperkt tot zijn slogan. Kijk maar eens hoeveel weglatingen zijn antwoord op de volgende vraag (“But isn’t it un-american and wrong to discriminate against people, based on their religion?”) bevat:

“But, Jimmy, the problem – I mean, look, I’m for it. But look, we have people coming into our country that are looking to do tremendous harm. You look at the two – Look at Paris. Look what happened in Paris. I mean, these people, they did not come from Sweden, okay? Look at what happened in Paris. Look at what happened last week in California, with, you know, 14 people dead. Other people going to die, they’re so badly injured. We have a real problem. There is tremendous hatred out there. And what I wanna do is find out what it – you know, you can’t solve a problem until you find out what’s the root cause. And I wanna find out, what is the problem, what’s going on. And, it’s temporary.”

De eerste weglating is uiteraard het niet beantwoorden van de originele vraag. Hij antwoordt kort : “I’m for it.” Dit zou kunnen betekenen dat hij voor discriminatie is. Het zou kunnen betekenen dat hij voor het Amerikaanse beeld is dat discriminatie fout is. En het zou zelfs kunnen betekenen dat hij voor zijn eigen plan is om een muur te bouwen.

Vervolgens legt hij heel specifiek uit wat het probleem is. Hij geeft twee voorbeelden, met het aantal doden, en schetst hierbij de situatie zodat mensen zich werkelijk in het probleem kunnen inleven.

Wanneer hij over de oplossing praat is hij plotseling heel vaag. Hij geeft aan op zoek te gaan naar de wortel van het probleem. Hij zal ontdekken wat het werkelijke probleem is. Hierdoor schept hij de verwachting dat zodra hij de wortel gevonden heeft, hij met een passende oplossing zal komen.

Mensen raken getriggerd door zijn beschrijving van het probleem. De meeste luisteraars voelen dezelfde angst die hij beschrijft, niet iedereen is het echter eens over wat de juiste oplossing is. Op het moment dat Trump hier een specifieke oplossing beschrijft, zal hij dus mensen voor zich winnen en mensen tegen zich het harnas in jagen. Daarom is zijn omschrijving van de oplossing hier vaag en algemeen.

Geliefd zonder bron?

Wanneer je langere tijd naar Trump luistert, zou je zomaar de indruk kunnen krijgen dat iedereen hem aardig vindt en iedereen achter zijn ideeën staat. Trump maakt namelijk ontzettend veel gebruik van sociale bewijskracht. Simpel gezegd, hij vertelt hoe anderen zijn ideeën geweldig vinden en hoe anderen hem waarderen.

Laten we eens kijken naar het vervolg van het antwoord van Trump op de vraag uit de vorige alinea:

“I’ve had so many people call me and say thank you. Now, if you remember, when I did that a week ago it was like bedlam. All of a sudden – and you watch last night, and you see people talking. They said, “Well, Trump has a point. We have to get down to the problem.” The people that are friends of mine that called say, “Donald, you have done us a tremendous service.” Because we do have a problem. And we have to find out what is the –.”

Dit soort uitspraken noemen we bronloze vermeldingen. We krijgen de indruk dat Donald Trump de hele dag plat-gebeld wordt met telefoontjes om hem te bedanken voor de enorme gunst die hij ‘ze’ heeft verleend.

Ook wanneer Donald onder vuur wordt gesteld door kritische vragen over zijn plannen, maakt hij in zijn antwoord slim gebruik van sociale bewijskracht. Een voorbeeld:

Interviewer: “Cut taxes 10 trillion dollars without increasing the deficit, let’s be honest. Is this a comic book version of a presidential campaign?”

Donald Trump: “No, it’s not. Larry Kudlow is an example. Who I have a lot of respect for. Loves my tax plan. We’re reducing taxes to 15%, we’re bringing corporate taxes down, bringing money back in. Corporate inversions.”

Trump haalt hier een autoriteit aan. Hij noemt dat Larry Kudlow zijn plan geweldig vindt. Hierdoor krijgt hij geloofwaardigheid, zonder ook maar iets uit te hoeven leggen. Vervolgens noemt hij direct weer de voordelen van zijn plan (15% belasting etc.) die de interviewer 3 seconden geleden nog beschreef als ‘de stripboek-versie van een presidentiële campagne’.

Blijf jezelf herhalen, tot je boodschap onlosmakelijk is ingeprent

Eén van de technieken waar NLP om bekend staat, is ankeren. In zijn meest simpele vorm is ankeren het simpelweg tegelijkertijd laten voorkomen van 2 dingen, waardoor het brein ze automatisch aan elkaar koppelt.

De techniek is ontdekt door de wetenschapper Pavlov, die een bel liet rinkelen iedere keer dat hij zijn honden eten gaf. Na enige tijd begonnen zijn honden al te kwijlen op het moment dat Pavlov enkel de bel liet rinkelen. Skinner heeft deze kennis later door ontwikkeld, wat leidde tot het vakgebied waar de gedragspsychologie op gebaseerd is.

Donald Trump maakt veel gebruik van ankeren, door het herhalen van woorden die hem verbinden met positieve gevoelens. Kijk eens naar het volgende stukje, uit een van zijn debatten:

“This country that we love so much, doesn’t win anymore. We don’t win with the military. We don’t win on the border. You look at New Hampshire with the tremendous problem we have with heroine. Number one thing I hear from the people of New Hampshire who I love, and developed such relationships, we don’t win with healthcare. We don’t win with trade. You look at what other countries are doing towards China, everyone. They are killing us on trade. If I’m elected president, we will win and we will win and we will win. Thank you.”

Dat is 8 keer het woord win in een antwoord dat hem 33 seconden heeft gekost. Het lijkt te simpel voor woorden, en toch is dit een ontzettend krachtige manier om mensen het gevoel te geven dat Donald Trump gelijk staat aan winnen. Er staan talloze video’s online van Trump waar hij het woord win regelmatig achter elkaar gebruikt. Trump wordt wel eens belachelijk gemaakt voor zijn bijna kinderlijk eenvoudige herhalingen. Alleen je kan erop rekenen dat hij dit met opzet doet; zodat zijn boodschap werkelijk ingeprent wordt in het brein van de luisteraar.

Bepaal zelf de regels van het spel

‘Save the best for last’, zeggen ze wel eens. Het laatste principe is in mijn ogen één van de meest krachtige overtuigingsprincipes die er zijn. Dit principe kan binnen 1 minuut worden toegepast en kan de situatie een compleet andere wending geven. Of die situatie nu een politieke campagne is, een verkoopgesprek, een relatie of een cursus.

Dit principe noemen we binnen NLP het Meta kader. Dit is het kader dat om een interactie heen heerst. Je kan het zien als de (soms onuitgesproken) afspraken en regels, waarbinnen de interactie zich afspeelt.

Donald Trump koos ervoor om het kader te creëren dat de “Establishment”, oftewel de gevestigde orde, niet pluis was en dat het tijd was voor vernieuwing. Hierdoor creëerde hij een kader dat Amerika behoefte had aan een outsider.

Zo maakte hij bijvoorbeeld op Twitter de volgende statement:

Een Meta kader zoals dit kan werken als een enorme valstrik voor de andere partij. Wanneer je niet goed om weet te gaan met een meta kader, ben je in een discussie al gauw verloren.

Hoe ging Hillary Clinton hiermee om? Haar antwoord was als volgt:

“I cannot imagine anyone to be more of an outsider than the first woman president.”

Zoals ik in het begin van deze alinea aangaf; een Meta kader kan binnen 1 minuut alle regels van het spel veranderen. In dit geval besloot Hillary de nieuw opgelegde regel te accepteren en haar best te doen om binnen het kader van ‘outsider’ te passen.

Helaas werkte Hillary al jaren binnen het witte huis. Ze werd dan ook gezien als alles behalve een outsider, waardoor haar statement absoluut niet overtuigend overkwam.

Doordat Hillary zichzelf hier neerzette als de outsider, was het voor iedereen duidelijk dat ze het Meta kader van Donald accepteerde. Nu iedereen het ermee eens was, werd het plotseling een belangrijke norm binnen de verkiezing om een outsider te zijn.

Wat had ze kunnen doen om niet in deze val te stappen?

President Obama geeft in mijn ogen een wél krachtig tegenargument, in een speech die hij later diezelfde dag gaf:

“If you were listening to today’s political debate, you might wonder where this strain of anti-intellectualism came from. — In politics and in life, ignorance is not a virtue. — It’s not cool to not know what you’re talking about. — That’s not challenging political correctness. That’s just not knowing what you’re talking about.

“You know, it’s interesting that if we get sick, we actually want to make sure the doctors have gone to medical school, they know what they’re talking about. And yet, in our public lives, we suddenly think: I don’t want somebody who’s done it before.”

Obama valt het Meta kader aan en creëert een nieuw Meta kader. Namelijk dat het land iemand nodig heeft die weet waar hij of zij het over heeft. Hij benadrukt het belang van kennis en ervaring om een taak op een juiste manier uit te voeren. Om de logica hiervan te benadrukken, maakt hij een vergelijking (metafoor) met een dokter.

Is de manier waarop, belangrijker dan de inhoud?

Om terug te komen op de vraag in de titel: Is Donald Trump president dankzij de kracht van NLP?

Van wat ik de afgelopen dagen bestudeerd heb van de verkiezingen, krijg ik sterk de indruk dat keuzes binnen de politiek niet zozeer draaien om de werkelijke standpunten en logica. Keer op keer zag ik hoe Donald Trump discussies won (of leek te winnen), door in te spelen op gevoel en het onderbewuste aan te spreken.

Dat maakt hem een ontzettend effectieve communicator en dus een waanzinnig interessant object voor een NLP’er om te bestuderen.

Of de rol van president hem even goed schikt als de rol van communicator, valt nog te bezien. Met opzet geef ik liever geen mening over de geschiktheid van Donald Trump in dit artikel – daar zijn al voldoende artikelen over. Dit zou in mijn ogen de aandacht wegtrekken van het doel van dit artikel; het analyseren van Trump’s manier van communiceren.

Communicatie is essentieel om een succesvol en gelukkig leven te leiden. Hoe beter je bent in communicatie, hoe meer het leven je zal toelachen. Tijdens de NLP Practitioner leer je hoe je NLP zelf kunt toepassen om effectiever te communiceren en meer te bereiken met je communicatie.